Хотите добиться высоких рейтингов продаж? Узнайте лучше своего покупателя, и – дело в шляпе! Суть не столько в возрасте, поле или размере кошелька вашего покупателя, сколько в его покупательском психотипе. Как известно, продать можно что-угодно и кому-угодно. Главное – знать как именно это сделать.
Исследования показали: всех интернет-покупателей магазинов на Sravni.com можно разделить на три объемные группы – это группа экономных, группа транжир и группа покупателей-«умеренных транжир». Каждому из них нужен свой подход. Так, например, экономных наверняка привлекут акции и скидки. Транжир – иконки «Последний товар!», предложения из серии «Выгодная покупка» (два товара по цене одного, второй товар в чеке со скидкой и т.д.). По статистике, если вторую или третью покупку продавец обещает продать с внушительной скидкой, покупатель, зашедший, скажем, только за пылесосом, своего не упустит: приобретет ещё каких-нибудь второстепенных небылиц, купля которых в его ближайшие затратные планы даже не входила. Потому не пренебрегайте поведенческой психологией: её выводы и рекомендации могут быть весьма полезны для вашего бизнеса.
Стимулировать человека сделать покупку именно в вашем магазине, а не в любом другом, можно элементарно просто: предложите если не бесплатную, то быструю (очень быструю!) доставку. Или какие-либо услуги в комплекте с покупкой: у вас приобрели окна – предложите скидку на монтаж или дополнительные аксессуары/комплектующие! Торгуете кормами для домашних животных? Пусть ваши покупатели к каждой приобретенной единице товара получают талон на посещение ветеринарной клиники или витамины для кота/пса в подарок. Поверьте, даже если цены в вашем магазине будут чуть выше рыночных, забота о покупателе и внимательность к его потребностям помогут вам сформировать не только круг постоянных клиентов, но и расширять его за счет добрых отзывов о сервисе вашего онлайн-магазина.
Следовать принципу «Всё познаётся в сравнении» тоже иногда бывает выгодно. Да, рекламировать у себя на сайте конкурирующие магазины было бы глупо, однако для того, чтобы покупатель смог сравнить ценовой рейтинг ваших товаров или качество предоставляемых вам услуг, не обязательно употреблять прямое сравнение. Достаточно будет уверенного утверждения в том, что вы – лучший выбор. Например, безотказно работают фразы из серии «Найдете дешевле? Получите товар за 1 рубль!». Или схожие с ними. Пустозвонно ставить такой рекламный баннер у себя на сайте тоже глупо, потому оцените правдивость подобных утверждений – так ли действительно дешево покупать у вас?
Теми же способами, кстати, можно добиться и утверждения качества предоставляемых вами услуг/товаров. Так, можно заявить: «Не довольны качеством полученного товара? Товар поврежден или просрочен? Мы продадим вам другой, качественный экземпляр за 1 рубль!». Поверьте, одно только желание уличить продавца в недобросовестности подстегнет сделать покупку. А уж тем более, если на этом покупателю предлагают сэкономить или, как вариант, компенсировать затраты гарантированно качественным товаром.
В случае, когда речь идет о том, чтобы не просто повысить продажи, но и посещаемость сайта, нужны другие методы. Контекстная реклама и СЕО-продвижение – услуги, хоть результативные, но дорогие и затратные по времени. Выгоднее по деньгам и времени ожидания отдачи регистрация каталога вашего маркета на прайс-площадке вроде sravni.com. Так и доступ к потенциальной аудитории покупателей сразу же будет открыт, и данные о конкуренции в вашем секторе интернет-торговли.
