Тема управления продажами особенно актуальна в современных экономических условиях. Практически всех компаний коснулась проблема снижения объемов продаж, и многие воспринимают эту ситуацию как тупиковую. Однако, по мнению экспертов, выступавших на форуме, в любых реалиях у компаний есть возможность выбирать выгодных клиентов, устанавливать с ними такие отношения, которые позволят обеспечить нужный объем продаж, и, следовательно, управлять им.
«Затраты на привлечение нового клиента в среднем в 5 раз больше, чем на удержание существующего. Увеличение доли удержанных клиентов на 5% увеличивает прибыль компании на 50–100%. Около 50% существующих клиентов компании неприбыльны из-за неэффективного взаимодействия с ними. Это общемировая практика», — такие цифры представил в своем докладе Алексей Федосеев, генеральный директор группы компаний «ИНТАЛЕВ». Эксперт наглядно показал, что для эффективного взаимодействия с клиентами необходимо комплексно заниматься оргструктурой и внутренними бизнес-процессами компании, личными навыками продавцов и автоматизированной системой CRM — Customer Relationship Management.
По мнению Виктории Радионовой («ИНТАЛЕВ»), если сводить CRM только к автоматизации, то в результате «можно получить просто дорогую записную книжку, реальной пользы от которой будет немного». По статистике, 50-70% IT-внедрений не достигают поставленных целей. Это колоссальные объемы, учитывая ресурсы, которые в них вкладываются. Поэтому оптимизация системы взаимоотношений с клиентами должна строиться только в соответствии со стратегией компании
В своем выступлении Альмир Марданов (WinPeak International) наглядно продемонстрировал, что построение системы продаж на основе методологии CRM дает рост продаж в 20-100%. Докладчик рассмотрел примеры конкретных компаний, которые столкнулись с падением прибыли от имеющихся клиентов и снижением их лояльности, но с помощью CRM смогли «переломить» ситуацию. Компании переориентировали свое внимание на наиболее прибыльных клиентов, расширили спектр предлагаемых для них услуг, повысили качество обслуживания и обеспечили эффективную информационно-технологическую поддержку взаимодействия с клиентами на всех уровнях и этапах.
Игорь Терехов (RedLab) и Сергей Афанасьев (Русская долговая корпорация) на примере своих компаний представили эффекты CRM-системы, которая успешно используется в их бизнесе уже несколько лет.
«Мы получили оперативный доступ к истории работы с клиентами, значительно облегчили рутинные операции. Был обеспечен контроль активности менеджеров по продажам как на уровне действий (звонки, встречи, предложения), так и на уровне результатов (рост клиентской базы, динамика статуса сделок). Стало возможным контролировать ситуацию на проектах, а также не зависеть от отдельных личностей», — говорит Игорь Терехов.
Организатором форума выступила группа компаний «ИНТАЛЕВ». В мероприятии приняли участие более 150 собственников бизнеса, генеральных и финансовых директоров. Были представлены компании «Русский алюминий», «РЕСО-Гарантия», «Гермес», «Экспресс-почта», «Инвестпроект», «Главснабсбыт» и др.
