Управление дистрибуцией – это оптимальное распределение товаров и услуг, то есть разработка каналов распределения и управление этими каналами, а также аудит и оценка рынка.
Управление дистрибуцией предполагает также и повышение эффективности каналов дистрибуции: определение объема и темпов роста продаж, разработка объема закупок и контроль над оборачиваемостью товарных запасов, а также определение потребности в дополнительных сервисных услугах поставщика. Дистрибутор вынужден выполнять такие функции, как логистика, финансирование оборотных средств, сбор информации от клиентов и управление заказами.
Управление дистрибуцией включает в себя и контрольные мероприятия, направленные на оценку работы дистрибутора с ассортиментом, контроль количественных и качественных показателей и индекса глубины проникновения. Работа дистрибутора контролируется (и управляется) по ключевым показателям эффективности, образующих ССП – система сбалансированных показателей.
Управление дистрибуцией – это еще и вопрос обеспечения наличия нужного товара в должном количестве в определенном месте в конкретное время. В этом случае встает вопрос о том, какой величины запас продукции и где именно нужно держать? Подходы к решению этого вопроса многообразны, но, как правило, все они опираются на прогноз рыночного спроса. При этом долгосрочный прогноз несет в себе некоторые, порой довольно существенные риски. Отклонения от прогноза в ту или иную сторону могут привести к перекосам в существующих запасах и сбоям в поставках. Автоматизация и оптимизация операций как технические решения перемещения или хранения запасов желаемого результата как правило не приносят, так как проблема заключается именно в самом подходе к управлению запасами.
Отказаться от прогнозов и работать на основе реального потребления при одновременном сокращении сроков поставки предлагает Теория Ограничений, разработанная Э. Голдраттом. Применение данного подхода позволяет повысить уровень наличия нужного покупателю товара, что безусловно повышает продажи компании, при одновременном уменьшении запасов и повышении оборачиваемости.
