В сибирской тайге растет уникальный кедровый орех: нежный, сливочный вкус ядрышек известен многим томичам. Однако на мировом рынке есть несколько видов кедрового ореха: пакистанский, турецкий и другие. И страны только открывают для себя настоящий таежный вкус. А помогает им в этом компания «Эко-фабрика Сибирский кедр». Ольга Штрассер отвечает за экспортную деятельность в компании, и рассказала, как вывести уникальный томский продукт на мировой рынок и быть гибким в эпоху перемен.
Конфеты, чаи, шоколад с кедром и фисташкой: какую продукцию любит покупатель
Эко-фабрика «Сибирский кедр» – один из ведущих переработчиков ядра кедрового ореха и других дикоросов в Сибири и всей России. С мелкомасштабного ручного производства в 1999 году компания выросла до 5 цехов, где изготавливают линейку из более чем 300 продуктов. Однако основным продуктом на экспорт остается именно ядро кедрового ореха. В меньшем объеме — кондитерская продукция на основе сибирских дикоросов. Зато такие пользуются спросом по России.
«Это конфеты с кедровыми орешками, с натуральными ягодами и медом. Есть на фабрике и уникальные разработки, например – нежное суфле с добавлением перетертого кедрового ореха, натуральных сибирских ягод и покрытое натуральным шоколадом «Кедровая птичка», над рецептурой которой технологи работали более года. Также покупателей часто привлекают необычные вкусовые сочетания, например, плитка белого шоколада с добавлением фисташки и кедровых орешков. И все же ядро кедрового ореха — центральный продукт, популярный как в России, так и занимающий основную долю экспорта. В нашей стране лидеры продаж — конфеты, мармелад и шоколад. Ну а томичи отдают предпочтение чаям и конфетам в упаковке для всей семьи», — рассказала Ольга.
Производство кедрового ореха — кропотливый процесс, многие особенности являются коммерческой тайной компании. Изготовление продукции из дикоросов сертифицировано по международному стандарту ISO 22000-2007, а для зарубежных поставок действует европейский органический сертификат на кедровый орех и ряд его производных — кедровую пасту, масло и жмых.
Начать экспорт в сложный период — и выиграть
Сейчас «Эко-фабрика Сибирский кедр» уже дважды номинирована на всероссийскую премию «Экспортер года» в сфере АПК и заняла первое место в Сибири и второе место в России среди всех малых и средних предприятий.
При этом экспортную деятельность фирма начала в достаточно сложный период: начало 2020 года. Представьте: большая часть авиарейсов остановлена, границы закрываются из-за эпидемии. Не самый благоприятный год для бизнеса и тем более — открытия новых направлений. Но именно в этот момент эко-фабрика решает действовать.
«В том году мы сделали очень хороший результат. И начали активно пользоваться услугами Центра поддержки экспорта и Российского экспортного центра по субсидированию мероприятий. В 2020 году больше было онлайн-мероприятий, а со второй половины 2021 года – очных выставок и бизнес-миссий. Мы посетили 2 выставки, одна них — ANUGA в Германии, другая SIAL Middle East в ОАЭ. Они специализируется на продуктах и напитках, в большей степени посетителями являются международные байеры и дистрибьюторы. А в качестве экспонентов — разные страны», — поделилась Ольга.
В приоритет на всех выставках компания ставит свой флагманский продукт — ядро кедрового ореха. Ольга отметила: несмотря на то, что в целом с продуктом знакомы, специфики сибирского ореха покупатели не понимают, пока не попробуют его.
«На выставках часто слышим отзывы: классно, лучшего вкуса пока не пробовал. И мы пробовали продукцию других стран — вкусы другие. Наш более насыщен, не отдает хвойным привкусом. С каждым годом узнаем все больше нюансов о рынке ядра кедрового ореха, потому что в каждой стране уже есть определенный объем рынка. Есть разные виды кедровых сосен: пакистанский, турецкий, пиния итальянская. Для иностранного потребителя нужно объяснять, что Сибирский кедр отличается. В ЕС это легче: покупатель обучен в том числе нами за 3 года. А в новых регионах и странах это приходится делать с нуля», — рассказала Ольга.
Сейчас значительная доля экспортных отгрузок эко-фабрики уходит в страны Евросоюза. Поставки идут регулярно в 20 стран мира, включая государства Европы, Израиль, Южную Корею и США. В связи с последними событиями компания открывает новые направления для экспорта: это страны региона GCC — ОАЭ, Саудовская Аравия. А недавно компания отправила первую большую партию в Израиль.
Другой потребитель, другой бизнес, другой менталитет: об особенностях экспорта
Как продвигать свою продукцию на еще не освоенный рынок? Все зависит от ресурсов компании, и у «Эко-фабрики Сибирский кедр», как у одного из главных разработчиков дикоросов по России, их достаточно. Ведь мало выйти на новый рынок с первой поставкой: важно закрепить результат, чтобы наладить регулярные продажи в стране.
Как рассказала Ольга Штрассер, компания использует все варианты выхода на международные рынки, самый быстрый — работа через дистрибьютора. При этом важно найти партнера, который будет заинтересован в продвижении продукции на своем рынке. Их компания ищет сама, поскольку кедровый орех — продукт дорогостоящий. И чтобы закрепиться в экспорте, нужно быть активными.
Основная задача любого бизнеса-экспортера — сформировать понимание ценности продукта. Но это требует времени и ресурсов. Здесь опять же: недостаточно представить свой товар на выставке для бизнеса, необходимо сформировать это понимание у обычного потребителя.
«Конфет только с кедровым орехом производят в мире не так много. Чаще используют его вместе с другими: миндалем, грецким орехом. Кедровый — один из самых дорогостоящих после макадамии видов. При этом на его потребление влияет не только цена, но и привычки покупателей в разных регионах и странах», — отметила Ольга.
Еще один способ представить свою продукцию на иностранном рынке — поставлять ее и под местную торговую марку. «Эко-фабрика Сибирский кедр» работает с такими заказчиками уже несколько лет. Ольга отметила, что для фасованной продукции это — неоспоримый плюс. А ресурсы фабрики позволяют делать проекты под маркой заказчика.
Интересно: законодательство в ЕС позволяет писать страну происхождения опционально. Обязательно указывают лишь дистрибьютора и определенные параметры. Российские техрегламенты обязывают указать страну-производителя.
Рынки в разных странах отличаются менталитетом потребителя и местного бизнеса. К примеру, в арабских странах — своя специфика переговоров. Личные встречи здесь ценятся куда выше переписки или телефонного разговора.
«У нас менталитет на стыке культур между Азией и Европой. Мы понимаем европейцев, когда хотим сделать все быстро, четко. И российский бизнес-менталитет тяготеет к этому. В Азии не так: Китай отличается от Вьетнама. Индия — от Китая. В каждой стране своя специфика. Это более длительные переговоры. Здесь бизнес не начинается, пока вы не познакомитесь. И будет несколько встреч, чтобы получить хороший контракт по экспорту или закупке. Специфика арабского рынка и Ирана — во главе делегации должен быть статусный человек, чтобы вас воспринимали как потенциального партнера».
Расположение компании: столица или регион, для зарубежных партнеров не так важно. Экспорт кедрового ореха компания производит из региона его произрастания и мест сбора, а Сибирь за рубежом на слуху. Однако есть другая сложность
«Неоспоримый плюс Москвы — близость к другим рынкам, особенно арабскому, европейскому и США. Компаниям из Сибири и Дальнего Востока в этом плане сложнее. Потому есть механизмы, чтобы сокращать издержки», — отметила Ольга.
Помощь Центра поддержки экспорта и РЭЦ: бизнес-миссии, личные переговоры
Выход на международные рынки — масштабная работа, которая задействует как ресурсы компании, так и профессиональные компетенции всей команды, от производства, до специалистов отдела экспорта. Потому большую роль играет поддержка государственных институтов, таких как Центр поддержки экспорта, Российский экспортный центр. Они предоставляют услуги по поиску партнеров, организуют и субсидируют выставки, бизнес-миссии и т.д.
Кстати, «Эко-фабрика Сибирский кедр» победила в 2021 году в конкурсе центра «Мой бизнес» — «Лидеры томского предпринимательства» в номинации «Цифровой предприниматель года».
Развивать профессионализм команды предприятия помогают и образовательные программы Школы экспорта РЭЦ. Летом этого года команда специалистов эко-фабрики прошла повышение квалификации на программе Экспортный акселератор, а руководитель отдела экспорта аттестована как федеральный тренер-наставник по программе Экспортный стандарт для МСП.
«Эко-фабрика Сибирский кедр» участвует в онлайн и оффлайн мероприятиях, которые проводит Центр поддержки экспорта в составе центра «Мой бизнес». Это бизнес-миссии, вебинары, семинары. В прошлом году в качестве награды от Центра поддержки экспорта и Администрации Томской области за победу в региональном конкурсе «Экспортер года» команда эко-фабрики участвовала в выставке SIAL Middle East в Абу-Даби, ОАЭ. А недавно руководство компании приняло участие в бизнес-миссии Центра поддержки экспорта в Дубай.
«Поддержка точно помогает. В последние годы все больше и больше. Когда я начинала международную внешнеэкономическую деятельность — такой поддержки не было экспортерам от государства. Сейчас компании можно получить большой спектр услуг: от поиска партнеров на конкретном зарубежном рынке, когда тебе по запросу подберут список контактов, с которыми будешь вести переговоры. Есть аналитика рынков по конкретным товарам, субсидирование, организация выставок, бизнес-миссий, образовательные услуги», — отметила Ольга Штрассер.
Сейчас бизнес-миссии идут в основном в восточном и южном направлении: в арабские страны, Азию, Африку. И Ольга отметила: плюс международной деятельности в том, что она не прекратится несмотря ни на какие внешнеполитические условия.
«Международная деятельность восприимчива и одновременно гибкая к внешней политике. Закрываются одни пути, завершаются многолетние партнерства — в то же время открываются другие. Можно посоветовать любому, кто только начинает заниматься внешнеэкономической деятельностью и думает: о, сейчас не время, кризис. Наоборот — самое время что-то начинать. Сейчас такой мир: хрупкий, неустойчивый. Но это не значит, что надо останавливаться. Гибкость мышления и деятельность — это и есть секрет».
За новостями центра «Мой бизнес» следите на сайте, в группе Вконтакте и в телеграм-канале.
Также в телеграм-канале «Экспорт Томской области».
Все выпуски проекта можно найти здесь.
